秒速赛车单双大小攻略汽车美容店如何转化洗车

 新闻资讯     |      2018-07-27 01:19

  【慧聪汽车用品网】洗车作为刚需、高频、低价项目,是汽车美容店的必备项目,也是重要的集客项目或车流入口。很多汽车美容店在客源不足时,往往通过免费洗车或降低洗车价格来吸引客户。

  问题是客流上来了,美容店老板又开始苦恼了,因为洗车天天排队,每天干得很累,但是不赚钱,汽车美容店沦为洗车房。

  1.高估市场需求,盲目上马很多汽车美容投资者认为,现在汽车越来越多,汽车消费不断升级,好车也越来越多,汽车美容需求肯定很大。于是,汽车美容店遍地开花,造成服务过剩,恶性竞争,同质化服务严重。

  2.消费者在变,美容热度将低现在,汽车消费观念在逐步改变,汽车不再是奢侈品或稀罕物,车主在汽车美容、装饰方面的消费越来越少。汽车越来越便宜,更换也频繁,对于车主来讲,汽车就是一个代步工具,很多车主开始不在意漆面保养。

  3.只关注车,缺少对人的分析很多店老板或者销售员,总把目光盯在车上,不注重观察车主,不会判断车主的消费能力、消费意识与消费习惯。认为开奔驰的就是有钱人,就需要汽车美容。其实未必,开奔驰的也许是司机,也许是啃老族,也许是拆迁户,车做不做美容,关键不在车,而在人。

  4店面不专业,缺乏信任要经营好汽车美容项目,店内环境、卫生、专业设备与工具,员工素质、销售技能、项目宣导、项目体验等整合营销氛围非常重要。很难想象,车主会选择在污水横流,员工懒散,杂物乱放的汽车美容店做汽车美容项目。

  如果你的店面还是街边店,环境脏乱差,要想提高利润,必须升级店面。把店面形象和专业性先做好,让车主认为你的店具备汽车美容的硬件条件,再配上专业工具和迎合市场的项目。

  要想把洗车客户转化成美容客户,美容项目的宣导非常重要,像“漆面养护、内饰清洗、发动机养护、玻璃贴膜”等项目,要通过展板、实物、道具等把项目的优势、做的好处、不做的弊端、成功案例等展现出来,潜移默化的感染车主。

  凡事在人,无论是技术人员、还是销售人员,对项目的专业知识,工艺流程,呈现效果,竞品对比等要了如指掌,并且能够顺畅的和车主沟通,不死记硬背,用自己的语言打动客户,只有客户认为你专业,才会信赖你。

  要想把美容项目成功推荐给客户,必须了解客户的身份或者消费能力、消费习惯等,因为“回迁户、教师、军人、白领、公务员、小老板”等不同的群体消费意识差别很大。通过他们的穿着,言谈举止,车内物品等基本可以判断他们的职业背景或兴趣爱好,结合这些信息寻找合适的话题交流,会比较顺畅,也比较容易掌握他们是否愿意消费美容项目。

  美容项目不能强推,无厘头的销售,要结合车辆存在的问题巧妙推介。比如,看到车主比较爱惜车辆,但是漆面又失去光泽,还有轻微划痕,可以借机推介镀晶。发现车主带着老人或者孩子,车内又比较脏,空调也有异味,可以推介车内清洁,杀菌消毒项目。给客户的感觉你不是为了项目推介,而是为了解决他的问题,关心他的家人。

  很多汽车美容店只销售洗车次卡,预存一定金额的会员卡。殊不知,如果持有这种卡的客户只洗车,不消费美容项目,你卖的越多,亏得越厉害。因为你为了售卡,往往先打折或者买送,客户消费再按会员价划卡,洗车本来就利润很低,甚至不赚钱,如此将更不赚钱。只有用美容项目套餐年卡赠送洗车一起销售才有利润,也就是非刚性捆绑刚需销售。美容套餐卡的金额,根据当地消费能力或者客户以往年消费能力确定。

  现在,汽车美容店房租和工资成本都很高,如果只洗车肯定会亏损。一些店有病乱投医,用比基尼美女洗车来吸引客户,虽然一时吸引了眼球,但是降低了品牌形象。汽车美容是为车直接提供服务,美女洗车只是看着养眼,但是车主是来给车做服务,美女洗车并不比专业技师服务更好。