美甲从面膜零售起步“你的膜漾”如何实现皮肤

 定制案例     |      2018-10-29 18:46

  近两年,皮肤管理机构遍地开花。年轻一代的生美创业者,通过产品、设备、流程升级,▓试图打造专业主义时尚快美,以满足年轻消费者省时、省力、省钱的需求

  以皮肤管理为代表的快美模式,下一步演化方向是什么?如何继续提高坪效?我们看到,皮肤管理+美甲美睫的综合店,是一个方向

  综合店现状:(1)皮肤管理机构增加美甲美睫,与品牌不够融合,容易成为“偏离项目”;(2)美甲美睫机构增加皮肤管理,很难短时间提高专业水平,两者不易结合

  坐标成都,年轻快美品牌“its your你的膜漾”从皮肤管理起步,后增加美甲美睫板块,做到了两个板块力量均衡、流量互换。这中间有什么经验和教训,能提炼出什么方法论?美观君采访创始人兼CEO王艾女士,请她来为我们作答

  ▷ its your你的膜漾(后文简称“你的膜漾”)核心理念是:便捷化、年轻化、性价比,以皮肤管理(量肤定制、原液调配)为切入点,结合美甲美睫(单店入股制、独立运作),实现综合店的双板块力量均衡、流量互换

  人员配置:10人,其中5名美容师、3名美甲美睫师、1名店长和1名顾问(两人都兼前台)

  会员转化率:你的膜漾做过两种尝试会员门槛设定为储值1000元时,转化率能达到80%;门槛抬高到4800元时,转化率在30%。目前成都店设定在4800元,绵阳店设定在1000元

  ▷第一次模型:1家以“汇集全球优质面膜”为定位的面膜现调零售门店。原本做为零售配套的“免费敷面膜”服务,深受用户喜爱,用户甚至要求自带产品付费来享受这项服务,于是被用户倒逼从零售机构向服务机构转型

  ▷第二次模型:4家以“肌肤急护补水中心”为定位的生美机构。延续了第一次模型中的面膜现调,设置开放式配料间。▓在服务过程中,▓发现年轻消费者对“一站式快捷服务”的强烈需求,开启第二次转型

  ▷第三次模型:2家快捷美容综合店。▓将4家门店整合为2家,扩大单店规模和功能,加入小光电项目,引入美甲美睫品牌(单店股份合作方式),形成“皮肤管理+美甲美睫”的生美综合店

  ▷ 王艾介绍,这两次转型都是在经营中发现客户需求、完全以客户需求为导向。在被问到转型带来的大量成本是否值得时,她说这是打磨门店模型的必要投入。虽然有过两次转型,但你的膜漾在定价上始终亲民,满足广大白领上班族的 时效和性价比需求 

  ▷ 综合店很常见,但两个板块都能做好、并且能互相赋能的却不多。王艾认为 核心原因是,做得好一个板块的团队,不等于也不会自然地在另一个板块同样专业

  ▷王艾给我们的答案很清晰:1、两个板块空间打通,物理上充分联动;2、要有两个专业team,独立运作且互相依存

  ▷ 你的 膜漾 没有客人更衣环节,也没有包间,直接用躺椅,能在 美容前后为客人节约近半个小时

  ▷ 王艾说:“我认为快捷美容,不是缩短美容操作时间(那样达不到效果),压缩操作时间以外的不必要流程,才是真正快捷点。在我看来,▓客户的准备时间被浪费得最多。”

  ▷ “我们的调研显示,25~35岁的客人不喜欢包间带来的压抑感,躺椅配合落地窗外开阔的风景,能让他们更放松。”

  ▷ 无论新老客,你的膜漾在皮肤管理和美甲美睫双板块转化率达到60%。“客人到店做皮肤管理时连带做了个指甲,或者排队等待接睫毛的一小时空闲里做个皮肤清洁,是常有的事。”

  ▷ 为了压缩时间,店内还设置了 开放式化妆区(全套ELLE产品,▓会员免费使用),试图满足这样的消费需求:客户有重要约会,在同一家店内用2小时,完成皮肤清洁+补水+美甲+接睫毛+化妆(除了发型)

  ▷ 化妆品配方师出身的王艾,对产品配置深有研究。▓“无论生美还是医美,对用户而言的一大痛点是:一旦躺下,就变成最弱势的角色,客户永远不知道背对着你调配产品的人,葫芦里装了什么药。”

  ▷ 不同原液搭配不同容器,在客户注视下调配。你的膜漾用开放式配料间设计,将专业与信任专递给客户,这同时也压缩了产品介绍时间(特别是获取用户对产品信任的那部分沟通时间)

  ▷ 此外 ,价格也公示,压缩讨价还价时间。店内美容师只讲护肤知识,无销售业绩指标,不做推销

  ▷ 你的膜漾引入美甲美睫品牌“三春樱”,团队部分成员在日本接受过专业美甲培训。专业能力和运营能力都过关,是美甲美睫版块能做强的核心原因

  ▷ 你的膜漾尝试将三春樱放在大众点评上独立引流,仅两个月已做到大众点评银牌店、大合仓商圈排名第一

  ▷ 美甲美睫为皮肤管理带来的客人持续增长,独立引流使得两者相互独立又相互依存

  ▷ 你的膜漾计划用现有项目盈利,在积蓄会员后,开始合作医美大光电项目,并扩充门店数量

  ▷ “虽然很想持续打磨门店细节,但时间不等人。我们已经在贵州放出了第一个品牌代理,并正在完善公司总部。▓”

  ▷ 当记者问到完善总部的最大困难是什么?王艾回答说:最缺的当然是人才、志同道合的伙伴。在未来的很长一段时间内,工作重点都在找寻人才与合作伙伴上